民宿创业故事之我在江城做民宿(三十):定价之殇
淘BNB
淘BNB 313 0
2019-07-08 09:33
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前文中写到,在共同的利益面前,没有不可调和的矛盾。由于王总的介入和协调,我和老苗放下己见,算是和好如初,红楼朝着开业更近一步。




这个时候的我们大家,就像焦急的等待一辆发往名胜景区大巴的乘客,宁可导游如何口若悬河的介绍,乘客又如何闭上眼睛尽情的想象,都抵不上亲眼看到景色来的真实,来的痛快;只要车子能尽快启动,哪怕车里状况差一点,道路颠簸一点,都无所谓的。


这就是当时我们真实的心情写照。


在我和苗总的矛盾达成妥协之后,王总指示我们,尽快开业。


万事俱备,只差定价。


我记得自己在广州读大学时,去参加新东方英语学校的商务英语培训。在第一节课上,授课老师的开场白让我至今印象深刻。她问讲台下的学员:生意中最重要的是什么?看着台下若有所思的学员,她将一个单词重复了三遍:location、location、location!

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02




这个答案是否正确,仁者见仁,智者见智。我想说的是,在经历了红楼创业之后,我逐渐形成了自己的思想体系,对于“生意中最重要的是什么?”这个问题,我的答案是,位置决定流量,也就是你能遇到多少人;定价决定利润,也就是你能留下什么给自己;两者同样重要。




关于民宿定价策略,迄今为止我有三个观点:

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首先,定价是要参照周边,不能由着性子来:


定价必须要参照周边同行的价格。在红楼刚开始运行时,周边没有民宿,我们也不知道途家、爱彼迎这些应用。所以,定价应该参考谁?大家心里也没谱儿,王总甚至说过一句很奇葩的话:我觉得我这房子值***钱。


我当时的思考是,但凡住民宿的,多少还是对价格敏感的(也不知道这个观点对不对,欢迎大家在评论里留言探讨)。


既然对价格敏感,那就参照周围的经济型连锁酒店,然后以略低于他们的价格出售。经过一番观察和思考,我决定对标离红楼最近的如家酒店,价格上始终低他们10个点。


(补充,前面提过,我是如家金卡会员。因此,我指的价格,是如家对金卡会员的报价,也可以理解为底价)


离我最近的如家,淡季的价格是200元,标间。10个点意味着,我的价格始终低于它20元上下,我觉得这个价格差距,对用户还是很有吸引力的。


(20元在江城的概念是,江城的出租车起步价是10元。)




03
其次,定价是浮动的。
浮动有几层意思:


1.要按照淡季、旺季、节日等随时调整;


2.要根据竞争对手的价格变化,及时跟进。其实我所谓的竞争对手,还是周围的经济连锁酒店,我始终觉得它们比较专业,对价格的感知也更及时、更敏感。所以,刚开始营业时,我紧盯它们每天的价格变化,来调整自己的房价;


3.要根据时段、需求等随机发生的情况,自主调整价格。深夜尾房降价甩卖就是最好的例子,深夜会有很多过夜的客人,他们到店晚,第二天走得早,其实就是睡一晚。这部分客人对价格是最敏感的,美团等商家的后台,也有相应的设置,过了晚上几点之后,可以自行设置房价打折力度,以及参与打折的房量等等,目的就是为了在当天多甩出去几套房子,争取利润最大化。
最后,定价是阶梯的。
这个也很好理解,因为我们在红楼一共有30套房子,虽然户型装修一样,但楼层不同:最低的在5楼,楼下就是商铺,最高的在30楼,简直是无敌江景。同样的价格下,我相信客人都愿意住高不住低。所以,楼层高的江景房可以调高价格,楼层低的房间可以适当降低价格。
以上是我在整个红楼创业中形成的三条关于定价的指导性理论。我把想法跟老苗做了沟通,老苗说,这事儿他没意见,听王总的。王总听完我的整套理论后,也没有急着表态,而是说,先按这个方法去做。


现在想想,当时我还是单纯,觉得自己的理论得到了王总的肯定和支持,于是按照自己的理论体系,确定了美团的线上价格。


后来我发现,很多时候,第一个表态的人,都容易背锅;或者说,第一套方案,都是拿来试错的;又或者说,第一个上场的选手,都拿不到好成绩,因为台下的选手,都在关注着你的一举一动,根据你的发挥,作出相应的调整。


所以,如果给我一次重来的机会,或者说再遇到这种情况,我会坚决把首次定价权交出去,请更权威的、更有担当的人士来决定,不为别的,只为了保护自己。


(未完待续)
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